2019-02-26
为什么你的月子中心营销很好,却依然没有赚钱
  经常会有很多月子职人问我们:我们做了很多营销活动,营销效果还不错,但为什么还是说不赚钱。
  
  月子中心加盟创业者的问题层出不穷,往往是面临困境,解决的办法却迟迟找不到,而且他们明明还很努力,但问题和困难还是存在,不知怎么破。
  
  这是我们在给月子中心加盟企业运营,营销咨询和策划时,经常会碰到的一个问题。
  月子中心营销
  过去一年里,我给一些母婴行业做运营顾问与策划。其中还参与了甲方创建与运营的过程。这些经历,让我更加感受到一家月子中心加盟企业要持续盈利成功,是有多个因素决定和影响的结果,而不是简单某个想法或模式就可以做起来。相信有这样经历的你,看到这里,应该知道我在说什么。
  
  所以,我发现了很基础的且很重要的问题,很多做月子中心企业的人并没有搞明白,甚至我们一些做营销的人也是(当然我之前也是一样)——不明白企业是怎么赚钱的。
  
  也就是说,很多人只是为了营销活动而活动,为了产品而产品,没有想明白基础的盈利逻辑。因为只有你明白企业的基础盈利逻辑,你才可以知道企业不盈利的问题是什么,这时的营销活动和管理应该重点放在哪里,才能真正让企业实现盈利增长。
  
  看到这里,可能有人就说了,月子中心不就是我把人工省下来,租金找便宜的,通过平台流量变现(上个美团等),大搞一些活动,然后就赚钱了。
  
  如果这样想你就错了。
  
  那么,企业的赚钱的基础逻辑到底是什么呢?(如果你是财务出身的,会更容易明白)
  
  读懂三个基础的财务公式:
  
  销售额(收入)=流量*转化率*客单价(用户价值)
  
  利润=收入—成本
  
  净资产收益率=利润率*资产周转率
  
  前两个所有月子中心都经营用,最后一个很少人用。公式的作用大家可以上网找一下,因为今天讲的是企业经营的大方向的内容,不是财务教学,所以我就不讲详细了。
  
  这三个公式却是让我们理解企业是怎么赚钱的最有效的理论工具。
  
  做营销的同学们,我们应该要明白,我们给企业做营销策划的目的是什么?应该不是让营销方案看起来很有创意却没什么用吧?
  月子中心经营
  营销最终的目的还是让企业实现盈利增长。不管你是卖产品还是做品牌还是搭建平台。
  
  这过程里面的理论很多,就简化了很多因素,这次让我们回到企业最根本的目的去看我们的营销和管理——我们想要实现企业盈利,就要去了解企业内部的盈利基础逻辑,然后拆解出来,通过各种营销策略和运营团队、资源整合等实现最终的盈利增长。
  
  如果你对你的经营数据没有认知,那么每次的营销活动其实就是在慢性自杀——因为线下月子中心门店大部分做的是附近3公里内的商圈生意,用户流量是有边界的,如果一直提高不了用户价值而企业本身的成本又优化不了,很容易走向亏损的状况。
  
  有些人本末倒置,一上来就做流量增长,最后经常是引流到店很轰烈,却是昙花一现,留不住用户。如果内部没有优化化,转化环节做不好,不管你是花钱还是自然的流量,你都是一种浪费流量的行为。
  
  总之,做营销不能只顾着流量,还要管理自己的成本。而成本的优化往往来自以用户价值感受为导向,而不是“我以为很值”。就像我们碰到很多企业老板,觉得一个产品的材质好,用户也会觉得好——实质上,用户并不会像企业老板一样关注产品成本,用户只关注自己的感受。
  月子中心KPI
  总结:
  
  不管这过程你有没有认真看完,但希望你记住这句话就行:如果你发现自己不论做多少营销活动或战略调整都不能实现企业的盈利,那么,回到企业的底层盈利逻辑去看看,是哪个方向出了问题。最基础的有以下5个方向:
  
  1.提高用户量(如何提高用户量,也就是如何引流的问题,网上很多文章说了很多。)
  
  2.客单价(用户价值)
  
  3.成本管理(这个是大部分做营销不会考虑到的层面,这也是很多营销策略看上去很“成功”,却依然给不了企业实现盈利增长的重要原因。)
  
  4.增加资产的周转率(这个部分营销人基本是很少考虑的方面,但对于一个企业实现更快                                   的增长来说很重要。)
  
  5.寻找“增长杠杆”(这部分相当于以上四个方向的升华部分。)