2019-09-29
谈判前,高手会先跟对手寒暄一番
  谈判开始前,谈判高手会先跟对手寒暄一番,以此来探测对手的底细,找到对手的弱点,然后利用这些信息在谈判桌上打败对手,为自己争取更多的利益。
  谈判高手
  面对这些人,你一定要小心说话,以免失去先机。
  
  在实际谈判中,很多经验不足的谈判员容易犯这样的错误:当对手表现得非常友好,找机会跟他们寒暄时,他们往往会放松戒备,在不知不觉间把重要信息透露给对方。 日本松下电器创始人松下幸之助刚出道时就曾犯过这样的错误。
  
  那是松下幸之助第一次到东京,接待他的批发商在开始谈判前,非常友善地跟他寒暄:我们是第一次打交道吧?以前好像没有见过你。
  
  听对方这么友好地对自己说话,松下幸之助立即也友善地回答:您说得没错,我第一次来东京,希望您多多指教。
  
  批发商又问:你准备以什么价格出售你们的产品?松下幸之助仍然非常老实地回答:产品的成本价是 20 美元,我准备卖 25 美元。
  
  批发商说:你初次来东京做生意,刚开始时应该秉承薄利多销的原则,产品要卖得便宜一些。我看每件产品就先 20 美元供货,等打开市场了再说,怎么样?
  
  为了完成交易,松下幸之助只能吃亏答应了对方的要求。
  
  案例中的批发商可谓是谈判高手,他在没有正式谈判前就通过寒暄套出了很多有用的信息。
  
  比如,他先试探地说我们好像是第一次打交道,是想探知松下幸之助是生意场上的新手还是老手。而松下幸之助并未意识到这一点,因此很老实地出卖了自己—我第一次来东京。这样的诚实、谦虚和礼貌恰恰透露出重要的信息:我初来东京,没有做生意的经验。
  
  如果就此打住也罢了,可是松下幸之助依然没有提高警惕,而是在对方问价格时又老实地说出成本价是 20 美元准备卖 25 美元。这就又把自己急于打开产品销路的信息透露给了对方,结果无形中导致自己失了先机,最终输给了对方。
  
  那么,怎样才能做到既不影响交谈氛围,又不泄露自己的重要信息呢?
  
  优秀的谈判者往往能够灵活应对谈判,一旦涉及个人信息,他们往往会巧妙地转移话题。不仅如此,他们还能从寒暄中了解对手的信息,抢占先机。
  
  下面案例中的刘先生就是这样的谈判者:刘先生是一家公司的谈判代表,上个月他和同事去扬州与一家公司洽谈业务。开始谈判前,对方热情地款待了他们,席间,大家不免聊起家常,对方的业务经理张小姐问:
  
  你是第一次到我们这个地方来吧?
  
  刘先生说:哪里,我跟这座城市渊源不浅呢。
  
  张小姐又问:这么说,你经常来这里出差?
  
  刘先生说:我来这里很多次了,不过都是办完事就走。一直听说你们这个地方的小吃很有名,这次商务会谈后一定要好好尝尝美食。
  
  张小姐说:那你准备在这里待多久?我们这里的美食可不是一、两天就能全部尝完。
  
  刘先生说:我能尝尝几种主要的美食就满足了。对了,来之前我听说你在美食方面也颇有研究。
  
  这让张小姐非常感兴趣,于是他便开始讲述与美食有关的话题。就在张小姐滔滔不绝地讲述自己的经历时,刘先生获得了一些重要信息。比如,对方是一个讲原则的人,与他谈判要注意自己的言辞,多说软话。于是,刘先生便使用这种策略让后来的谈判进行得非常顺利。
  
  在整个过程中,刘先生把运用寒暄的高超技巧展露无遗。开始时,对方想要通过寒暄了解刘先生的工作经验,结果他巧妙地避开了话题;第二次,对方想要通过寒暄探知刘先生的谈判期限,也被他巧妙地转移了话题,并趁机激起对方的交谈兴趣,探知了对方的重要信息,然后据此想出了策略,成功地完成了谈判。
  
  可以说,作为谈判者,刘先生充分运用了自己的头脑和口才,这非常值得我们学习借鉴。