2019-12-18
想提升客户成交率,你需要了解这7种话术
  人与人相处,没有绝对的互动准则。例如,男孩喜欢女孩,但男孩无法把追到女孩视为绝对目标,因为感情的事不能勉强。包括父母教养小孩,无法强迫孩子一定要照家长意思读什么科系;夫妻相处,也不能一方永远都得配合另一方。
  提升客户成交率
  沟通是不讲胜败的。沟通只讲你愿不愿意被我影响,以及我用什么方式来影响你。
  
  比较起来,商业销售虽然也是人际关系的一种,但 目的性 非常强,可以的话,最好每个客户都被我说服买下产品,这是所有业务共通的思维。话说回来,就算客户一时胡涂被业务说动买下产品,回家后悔了,反正就只是消费买卖,一个愿打一个愿挨而已。
  
  而终极业务提问销售,主要还是以业务销售为主,比较不适合其他沟通领域。虽然有战术的成分,但基本原则:人与人间相处该以诚相待,这点依然是共通的。
  
  让业务成功达阵的 7 个问句
  
  以下是结合前人经验,整理出的 7 个可以大幅增进成交的提问法。
  
  1. 问亲和
  
  常听到所谓的伸手不打笑脸人、礼多人不怪以亲和为切入点的提问法,重点主力不放在商品,而放在 销售者 本身。其效果依商品贵重性而定,举例:
  
  妈妈带着小孩来逛卖场,店员亲切地向孩子说:弟弟你好可爱啊!今年几岁?
  
  女子去逛饰品店,业务员招呼:小姐,妳这件衣服好漂亮,看起来妳是很有品味的人。也请妳多多品鉴我们的商品,看看怎样搭配妳的衣服好吗?
  
  当商品价格不高,几百到千元内,可能只因为业务员的亲和力,接着一句妈妈买一个乖乖桶给孩子好吗?现在有特价喔!于是客户就比较容易心软,就掏钱买了。
  
  当然针对高单价的东西,如汽车或企业建置网络系统等,问亲和则只能当作暖场用。实务上,还需要进阶商谈。
  
  2. 问背景
  
  背景指的不是家世背景,而是跟需求有关的信息背景。例如保险业务要了解客户过往的承保纪录,健康保健品业务要了解客户平常的健康观念以及日常饮食习惯。
  
  问背景要适当地结合问亲和,站在双方一定的信任基础上,再逐步地请客户提供信息。 基本问法,就是实实在在地探询你想问的产品相关信息:
  
  妳平常有喝酵素的习惯吗?
  
  过往有没有三高的病历,家族有这方面的病史吗?
  
  现在每月保费负担多少?妳知道当有急难状况时,妳可以获得多少补助吗?
  
  3. 问痛苦
  
  有两种刺激人类行动的诱因,一种是追求快乐,一种是逃离痛苦。比较来看,逃离痛苦力道大一点。举例:今天你若努力跑,就可以得冠军,赚到一百万,跟今天你若不努力跑,就会被殭尸王追上,把你碎尸万段。哪一个诱因会让你跑得比较快呢?
  
  以业务销售来说,就是抓住人们逃离痛苦的需求。 由于许多这方面的需求,若不被提醒,人们本来是不知道的,所以需要问痛苦:
  
  王先生,你知道若依照你现有的收入模式,你到 65 岁退休时,可能无法照养自己,最糟情况可能被送去老人院吗?
  
  陈太太,妳知道再不做好保健,妳等同每天都与死神作伴吗?妳知道心血管发作往往没征兆,而妳的数值已经很危险了吗?
  
  张先生,你那么疼爱孩子。但你知道,你的孩子每天处在一个充满尘螨的环境吗?
  
  透过戳痛点的方式进行销售,虽然感觉很残忍,但只要想到你最终是为了客户好,就不会有压力。
  
  4. 问放大
  
  即所谓伤口上洒盐。 假定问痛苦已经让客户有伤口了,但这样的伤口客户还能忍,于是业务只好加强力道,把痛苦扩大。
  
  最常见的放大法,就是针对家人。意思是,也许客户本身知道问题了,但他还是没那么在意。但你提醒他,你还有家人啊!
  
  例如前述那位王先生,当业务告诉他以现有收入到退休后可能会有问题,他心里可能想着,离那时候还有 2、30 年,现在担心还太早吧!这时候业务再问:
  
  你的母亲年岁也已不少,等年过 70 后,可能各种毛病都会一个接着一个来,到时候会有各种医疗支出,你有想过这问题吗?
  
  你有想过,也许你自己生活过得去,但妈妈呢?岁月不等人啊!你难道不想要趁年轻做好理财规画,以后有能力带妈妈出国旅行吗?
  
  问题被放大后,客户最终也不得不重视了。
  
  5. 问解方
  
  我们制造痛苦的目的,是让客户发现自己以前不重视的问题。起先我们扮演着先知的角色,传递未来可能发生的危机。接着一转身,我们要立刻变成救星,对客户表示没关系,针对危机我这里有解决方案:
  
  你想要后半生都不再烦恼突发事件带来的医疗费用问题吗?
  
  你想要让孩子处在一个真正干净安全,没有尘螨的环境吗?
  
  当客户用企盼的眼神看着救星,再掏出你的解药(型录、产品说明方案)就对了。
  
  6. 问好处
  
  终于客户被你说动了,现在正想要买产品。所谓问好处,就是针对产品的细节,具体简明地回答有哪些优点:
  
  这张保单,每月只要缴几百元,就可以让你获得终身保障。
  
  这个清净机,日本专利技术原厂出品,可以有效带给全家一个干净无菌的空间。
  
  7. 问成交
  
  最后就是谈到成交的细节,完成 7 步骤的必胜问句流程。关于交易的种种细节,有没有折扣?多买一组有没有优惠?可以分期付款吗等等。
  
  对业务来说,整个沟通都结束于一句封闭式问句:先生,那么,你要刷卡还是付现?